外贸销售常见的八种营销策略

对于网络的广泛性来说,一条信息也许会被几百个同行看到,在联系N多报价之后,就会陷入各个竞争者的价格拼斗战。外贸销售也是一样,外贸销售最常见的八种策略。
替代品策略
其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B,也可以用在领域C,而且A,B的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客户,求购B的客户。
这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料、机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。
下游产品策略
上面说过,你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。
例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子就运过去,零售给这些工厂,价格和利润都高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律和需求规律,将有助于我深入研究下游行业。
中间商(代理商)策略
外贸中的代理商很重要,就如同上面的例子,一开始在泰国设置办事处,不易管理,费用又高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略。
他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。
所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头客户资源多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。
相关产品策略
这个也很简单,例如你经营A产品,跟B、C、D可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以,因为他们经营B、C、D,手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A,那么你要做的是,告知他经营A,他可以获取更多的利益,而且他供应客户的产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处。
而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做。
总结一下3、4点,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你做所作产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!
反推销策略
我们会遇到很多推销,例如我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是贸易商、经营商,我就会向他们推销我的产品。
就如同我曾经分享过的英国客户,他们经营我的原材料,来中国向我推销,虽然出厂价格相当有优势,但是涉及到关税和增值税,我拿到的价格就远远高于国内价格,没有合作的可能性。客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!
采购经理变代理策略
很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。
我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的采购经理跟我联系,采购我们的产品作为他们的系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做我产品在澳大利亚的代理。他了解市场,市场很好,只不过他们的人实在是太懒,就想是赚自己分内的钱,不想多做涉及,但是架不住利诱,开始大批量采购,零售于当地市场,获利非常多。
把终端客户变成代理策略
这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,我就告诉他,你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进口我们的产品,在当地零售,获取的利润不一定比你现在生产的产品少,而且你的仓库是现成的。更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源。
很多老板都会为之所动,我有个代理商就是这样来的,他专门成立了贸易公司,进口原材料,库存起来零售,购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt,后期就不需要我再劝说,自己就扩大了规模

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注